Comment recruter un bon vendeur

Mis à jour : 25 sept. 2019



Les emplois liés à la vente méritent une attention particulière en raison de leur importance pour le succès des entreprises


Ces positions de vente sur le terrain sont particulièrement exigeantes, car le client doit être ciblé et convaincu (Blickle 2012), et le rejet est un phénomène particulièrement courant lors de la vente de produits ou de services (par exemple, dans le secteur des assurances; McManus et Kelly, 1999).

Une étude publiée en 2017 par Wilher et ses collaborateurs examine le lien entre certains traits de la personnalité du vendeur et sa performance. Elle conclut que les limites de performance associées au profil du vendeur très consciencieux peuvent être surmontées lorsque cet individu possède également un degré supérieur de stabilité émotionnelle et d’extraversion.

Un style émotionnel optimiste minimise l’impact d’un niveau trop élevé de conscience chez le vendeur et améliore sa performance au travail.


Wilher et collab., « Conscientiousness, Extraversion, and Field Sales Performance: Combining Narrow Personality, Social Skill, Emotional Stability, and Nonlinearity »,  Personality and Individual Differences, vol. 104, janvier 2017, p. 291-296.